🧭 هشت استراتژی مؤثر برای شناسایی مشتریان هدف
پیش از آنکه یک کسب‌وکار جدید بتواند استراتژی بازاریابی خود را تنظیم کند، اولین کاری که باید انجام دهد، تعیین این است که مشتریان هدفش چه کسانی هستند. اگرچه به‌نظر می‌رسد تشخیص مشتری ایده‌آل ساده باشد، اما گاهی اوقات فرضیاتی شکل می‌گیرد که در واقع درست نیستند؛ و اگر مشتریان هدف خود را به‌درستی نشناسید، تلاش‌های بازاریابی شما متوجه افراد اشتباهی خواهد بود.
مقاله بهینه سازی استراتژی بازاریابی را از اینجا بخوانید.
خوشبختانه راه‌های مؤثری برای تعیین مشتریان هدف یک کسب‌وکار وجود دارد. در این مقاله، هشت عضو شورای کارآفرینان جوان (Young Entrepreneur Council) بهترین توصیه‌های خود را برای انجام این کار با شما به اشتراک می‌گذارند.
☎️ ۱. مصاحبه با مشتریان
با مشتریان بالقوه تماس بگیرید. پیشنهاد یک کارت هدیه برای شرکت در مصاحبه بدهید. تا جایی که می‌توانید مصاحبه انجام دهید. از آن‌ها بپرسید بزرگ‌ترین چالش‌ها و مشکلات‌شان چیست و چگونه آن‌ها را حل می‌کنند. بپرسید اگر آن راه‌حل وجود نداشت، چه می‌کردند.
با این مصاحبه‌ها، الگوهایی را خواهید دید: شاید مشکل بیشتر در میان یک گروه جمعیتی خاص دیده شود، یا شاید بیشتر در موقعیت‌های خاص بروز کند. ما هنگام کار روی یک محصول جدید متوجه شدیم که اغلب مشتریان ما جوان و ساکن شهر هستند، همان‌طور که انتظار داشتیم. اما کسانی که در ساختمان‌هایی بدون نگهبان زندگی می‌کردند، این مشکل را به‌طور شدیدتری تجربه می‌کردند. با تمرکز روی این گروه، توانستیم دایره مشتریان هدف‌مان را محدودتر و دقیق‌تر کنیم.
با افراد زیادی صحبت کنید، ویژگی‌های مشترک‌شان را پیدا کنید، و آن‌قدر دایره را تنگ‌تر کنید تا دقیقاً بدانید بهترین خدمت‌رسانی را به چه کسانی می‌توانید داشته باشید.
📊 ۲. توجه به محبوبیت محصولات
یکی از بهترین روش‌ها برای شناسایی مخاطب هدف، بررسی میزان محبوبیت محصولات است. اگر یک فروشگاه آنلاین لوازم حیوانات دارید و بیش از ۶۰٪ فروش شما مربوط به محصولات گربه‌هاست، همین یک نکته، اطلاعات بسیار ارزشمندی درباره مشتریان هدف به شما می‌دهد.
گزارش‌های فروش و بازخورد مشتریان را بررسی کنید تا ببینید مردم چه محصولاتی را دوست دارند و چگونه می‌توانید از انتظارات آن‌ها فراتر بروید.
🔍 ۳. استفاده از ابزارهای سئو برای تحلیل بازدیدکنندگان سایت
ابزارهای بهینه‌سازی موتور جست‌وجو (SEO) اطلاعات زیادی درباره افرادی که به سایت شما سر می‌زنند به شما می‌دهند. شما خواهید فهمید که آن‌ها با جست‌وجوی چه کلمات و عباراتی وارد سایت شما می‌شوند. همچنین سوالات مرتبطی را مشاهده خواهید کرد که نشان می‌دهد کاربران به چه چیزهایی فکر می‌کنند.
یک مزیت دیگر این است که می‌توانید رقبا را هم تحلیل کنید. با بررسی سایت آن‌ها خواهید فهمید چه کلماتی را رتبه گرفته‌اند و کدام صفحات بیشترین بازدید را دارند. از این طریق اطلاعات بسیار مفیدی درباره مشتریان، نیازهایشان و نحوه تولید محتوای بهتر برایشان کسب می‌کنید.
📁 ۴. استفاده از داده‌های مشتریان
اگر قبلاً مشتریانی داشته‌اید، می‌توانید از داده‌های آن‌ها برای شناخت مخاطب هدف استفاده کنید. یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌تواند اطلاعات کاربران را ذخیره و تحلیل کند.
برخی از این داده‌ها شامل نام، ایمیل، شماره تلفن، خریدهای قبلی، کالاهای مشاهده‌شده، ایمیل‌های بازشده و … هستند. هرچه داده‌های بیشتری جمع‌آوری کنید، راحت‌تر می‌توانید بازار هدف خود را شناسایی کرده و کمپین‌ها و محتوای بازاریابی بهتری طراحی کنید.
📦 ۵. محصول را به‌دست کاربران برسانید
محصول‌تان را در قالب فروش‌های کوچک به دست مشتریان برسانید، حتی اگر فقط برای جذب لید باشد. شاید عجیب به‌نظر برسد، اما فروش محصول در پلتفرم‌هایی مانند دیجیکالا روش فوق‌العاده‌ای برای شناخت مشتریان هدف است، آن هم در حالی که برند شما در معرض دید قرار می‌گیرد.
ما بیش از یک دهه پیش فروش‌مان را در دیجیکالا شروع کردیم. این هدف نهایی ما نبود، اما پلی برای رسیدن به هدف اصلی‌مان بود. فروش‌های کوچک ما باعث شد بفهمیم مشتریان به دنبال چه چیزی هستند و روی همان محصولات تمرکز کنیم. بازخورد گرفتن از مشتریان باعث شد بتوانیم محصولاتی طراحی کنیم که برای شرکت‌های بزرگ مناسب باشند، و در نهایت هزاران سازمان بزرگ، محصولات ما را خریدند.
🕵️♂️ ۶. بررسی رقبا برای شناسایی مشتریان هدف
به فروشگاه یا وب‌سایت یکی از رقبا سر بزنید تا بفهمید آن‌ها چه کسانی را هدف قرار می‌دهند. مشتریان فعلی‌شان چه کسانی هستند؟ این کار به شما ایده می‌دهد که مخاطب هدف شما چه کسانی می‌توانند باشند و چه کسانی توسط رقبا نادیده گرفته شده‌اند.
شاید بتوانید بازار خاصی را پیدا کنید که رقبا از آن غافل بوده‌اند. همچنین متوجه خواهید شد که چه بخش‌هایی در استراتژی آن‌ها موفق نبوده است. بررسی کنید چگونه می‌توانید آن را بهتر اجرا کنید. به شبکه‌های اجتماعی رقبا نیز توجه داشته باشید؛ ببینید چه کسانی پست‌های آن‌ها را دوست دارند و چه نوع محتوایی بیشتر توجه جلب می‌کند.
به یاد داشته باشید که مخاطبان شما ایستا نیستند. با رشد فناوری، تغییر اقتصاد و رشد کسب‌وکار شما، مخاطبان نیز تغییر می‌کنند. پس هرچند قرار نیست همیشه دنبال رقبا بروید، اما باید از تغییرات آن‌ها آگاه باشید.
💬 ۷. گوش دادن به شبکه‌های اجتماعی
یکی از راه‌های خوب برای شناخت بهتر مخاطبان، توجه به سوالاتی است که آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی و فروم‌ها مطرح می‌کنند. این سوالات نشان‌دهنده مشکلات، نیازها و اهداف کلی آن‌هاست.
با گوش دادن دقیق به آنچه مردم به‌صورت آنلاین می‌گویند، می‌توانید بازار هدف را بر اساس نیازهای واقعی آن‌ها (نه فقط عوامل جمعیتی) شناسایی کنید.
👤 ۸. ایجاد پرسونای مشتری
برای شناسایی مخاطب هدف، بسیار مهم است که «پرسونای مشتری» یا همان پروفایل خریدار ایجاد کنید. این پروفایل‌ها شامل اطلاعات کلیدی درباره مشتریان هستند، از جمله عادات خرید، سن، موقعیت جغرافیایی، مشکلات و نیازها، سطح تحصیلات، درآمد، سبک زندگی و موارد دیگر.
وقتی چند پروفایل مشتری ایجاد کردید، تصویر واضح‌تری از آن‌ها خواهید داشت و متوجه می‌شوید که کسب‌وکار شما چگونه می‌تواند بهتر به نیازهایشان پاسخ دهد. همچنین علایق‌شان را بهتر می‌شناسید و می‌توانید محتوای مرتبط، محصولات و خدمات مناسب‌تری ارائه دهید.
🧠 نتیجه‌گیری شناسایی مشتریان هدف
شناسایی مشتریان هدف، سنگ‌بنای موفقیت در هر کسب‌وکار و بازاریابی مؤثر است. بدون درک دقیق از اینکه مشتری ایده‌آل شما چه کسی است، حتی بهترین استراتژی‌های بازاریابی نیز ممکن است بی‌نتیجه باقی بمانند.
هشت روشی که در این مقاله معرفی شد—از مصاحبه مستقیم گرفته تا تحلیل داده‌های سئو، بررسی رقبا، و ساخت پرسونای مشتری—همگی ابزارهایی کاربردی و قابل اجرا هستند که می‌توانند به شما کمک کنند دید واضح‌تری نسبت به بازار هدف خود پیدا کنید. نکته کلیدی در این مسیر، گوش دادن، تحلیل، و تکرار است: به داده‌ها توجه کنید، بازخوردها را جدی بگیرید، و همواره استراتژی خود را به‌روز نگه دارید.
با بهره‌گیری از این استراتژی‌ها، شما می‌توانید دایره مشتریان‌تان را نه فقط وسیع‌تر، بلکه هوشمندانه‌تر انتخاب کنید؛ و این یعنی بازاریابی هدفمند، فروش بیشتر و رضایت مشتری بالاتر.
