🎯 تاکتیک‌های قیف بازاریابی برای تقویت بازاریابی شما
بازاریابی B2B در سال‌های اخیر دستخوش تحولات زیادی شده است. روش‌های فشار بالا برای فروش دیگر کارساز نیستند. حتی می‌توان گفت این روش‌ها بیشتر باعث دور شدن مشتریان بالقوه می‌شوند تا اینکه آن‌ها را به خرید ترغیب کنند.
برای تبدیل مخاطبان به مشتریان واقعی، باید در زمان مناسب اطلاعات درست را در اختیارشان قرار دهید. به این فرآیند، سفر خریدار (Buyer’s Journey) گفته می‌شود.
🧭 شناخت سفر خریدار
درک درست از سفر خریدار به شما این امکان را می‌دهد که محتوای مناسب، پیشنهادهای ارزشمند و محرک‌هایی طراحی کنید تا مخاطبان ایده‌آلتان را جذب کرده و آن‌ها را در مسیر قیف بازاریابی یعنی TOFU، MOFU و BOFU هدایت کنید؛ این مسیر در نهایت به وفاداری مشتری منجر می‌شود.
وقتی فعالیت‌های TOFU، MOFU و BOFU به درستی بهینه‌سازی شوند، قیف بازاریابی شما خودش به تنهایی شروع به کار خواهد کرد.
🧩 مراحل قیف بازاریابی
قیف بازاریابی به سه مرحله اصلی تقسیم می‌شود:
🔹 TOFU (Top of the Funnel) — مرحله آگاهی
مخاطب برای اولین بار با برند یا محصول شما آشنا می‌شود. معمولاً در حال تحقیق درباره مشکلی است و به دنبال محتوای آموزشی مانند بلاگ، اینفوگرافی یا پست‌های شبکه‌های اجتماعی است.
🔹 MOFU (Middle of the Funnel) — مرحله بررسی و ارزیابی
مخاطب اکنون گزینه‌های مختلف را بررسی می‌کند تا ببیند کدام محصول یا خدمت مناسب‌تر است. محتوایی مثل مطالعات موردی، وبینارها و مقایسه محصولات در این مرحله کاربرد دارند.
🔹 BOFU (Bottom of the Funnel) — مرحله تصمیم‌گیری
مخاطب آماده خرید است. او احتمالاً به دنبال اطلاعاتی درباره قیمت، بسته‌بندی یا نسخه‌های آزمایشی است. محتوایی مانند مشاوره رایگان، دموی محصول یا تماس مستقیم در این مرحله مؤثر است.
🛠 تنظیم استراتژی برای TOFU
در این مرحله از قیف بازاریابی ، هدف اصلی جلب توجه است.
✅ تاکتیک‌های مؤثر TOFU:
تولید محتوای آموزشی سئو شده برای جذب از طریق موتورهای جستجو
افزایش ترافیک شبکه‌های اجتماعی با اشتراک‌گذاری محتوای مفید
قرار دادن فرم‌های جمع‌آوری اطلاعات تماس در صفحات پرترافیک
استفاده از دکمه‌های فراخوان به اقدام (CTA) برای تبدیل بازدیدکننده به سرنخ
🎯 هدف‌گذاری: گرفتن اطلاعات تماس از حداقل ۲٪ از بازدیدکنندگان صفحات
📌 نمونه موفق TOFU: برند StudioSuits در زمینه مد مردانه با انتشار مطالبی درباره ترندهای لباس، کاربران را در بالای قیف به خود جذب می‌کند.
🧱 ساختن مرحله MOFU
در این مرحله از قیف بازاریابی باید به جای فروش مستقیم، آموزش دهید و اعتمادسازی کنید.
🔍 طبق پژوهش Kurve، مشتریان B2B قبل از صحبت با فروشنده، با ۳ تا ۷ نوع محتوا درگیر می‌شوند.
✅ محتوای مناسب MOFU:
وبلاگ‌های تحلیلی
ای‌بوک‌ها و راهنماها
مطالعات موردی
وبینارهای آموزشی
پرسش‌های متداول
ابزارهای تعاملی
🎯 هدف: ارائه محتوای عمیق برای درک بهتر نیاز مخاطب و پاسخ به سوالاتش
🔑 تاکتیک‌های طلایی در MOFU:
آموزش بدهید با محتوای همیشه سبز
مسئله حل کنید با ارائه راهکارهای عملی
اطمینان دهید با اطلاعات واقعی و بی‌طرفانه
تمایز ایجاد کنید با نشان دادن مزیت رقابتی
ترغیب کنید با پیشنهادهای آزمایشی
شخصی‌سازی کنید با استفاده از نام و اطلاعات مخاطب
💡 مثال HubSpot: انتشار یک دفترچه تمرین رایگان برای بررسی علاقه مخاطب به بازاریابی محتوایی
📊 سنجش موفقیت در MOFU
معیارهای کلیدی:
نرخ باز شدن ایمیل‌ها و کلیک روی لینک‌ها
نرخ تبدیل (Conversion Rate) برای فرم‌ها، دانلودها و ثبت‌نام‌ها
شاخص‌های تعامل مثل مدت‌زمان حضور در صفحه و درصد اسکرول
امتیازدهی به سرنخ‌ها (Lead Scoring) براساس موقعیت شغلی، تعاملات، و رفتار آنلاین
🚀 عبور از MOFU به BOFU
در این مرحله از قیف بازاریابی برای تبدیل مخاطب میانی به خریدار بالقوه:
محتوای قفل‌دار (Gated Content) را تست کنید
رفتار مخاطب را ردیابی کنید (با ابزارهایی مانند HubSpot)
مخاطبان را بخش‌بندی کنید و ایمیل‌های خاص برایشان ارسال کنید
با مخاطبان تعامل داشته باشید (مثلاً از آن‌ها سوال بپرسید)
فروشی عمل نکنید، در این مرحله آموزش و کمک مهم‌تر از فروش است
وبینار برگزار کنید با موضوعی که واقعاً دغدغه مخاطب است
🏁 نهایی‌سازی فروش در BOFU
در این مرحله شما باید مخاطب را بهتر از هر زمان دیگری بشناسید. زمان اقدام است:
✅ پیشنهادهای مؤثر در BOFU:
ارسال پیام شخصی‌سازی‌شده در لینکدین
ایمیل با پیشنهاد مشاوره رایگان و لینک رزرو وقت
تماس ظرف ۲۴ ساعت پس از تعامل با محتوای ارزشمند (مثلاً شرکت در وبینار یا تکمیل فرم‌های مفصل)
✅ جمع‌بندی برای قیف بازاریابی
با طراحی دقیق استراتژی‌های TOFU، MOFU و BOFU، می‌توانید:
🔹 بازدیدکنندگان را جذب کنید
🔹 اعتمادشان را جلب کنید
🔹 آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید
پس فراموش نکنید: محتوای مناسب، در زمان مناسب، برای مخاطب مناسب، رمز موفقیت در بازاریابی مدرن است.
